Этот парадокс объясняется просто. Предприятия осознали, что без автоматизации они перестанут быть конкурентоспособными в принципе. И если еще несколько лет назад основными заказчиками выступали крупные машиностроительные холдинги и ОПК, то сегодня в проекты активно включаются предприятия среднего и даже малого бизнеса, прежде не рассматривавшие роботизацию из-за кажущейся сложности и высокой стоимости входа.
Когда робот — не коробка, а часть системы
Запрос предприятий за последние два–три года изменился принципиально. Робот как отдельная единица оборудования уже никого не интересует. Промышленности нужны интегрированные решения, встроенные в производственный контур.
«Предприятиям нужен не робот как единица оборудования, а интегрированное решение — с техническим зрением, элементами искусственного интеллекта и полной интеграцией в производственный контур. Робот должен не просто перемещать деталь, а контролировать качество, выявлять брак и адаптироваться к изменениям номенклатуры», — поясняет генеральный директор ООО «Роботех» Алексей Падучев.
Именно в этой логике сегодня работает «Роботех», создавая комплексные технологические решения на базе промышленных роботов, систем технического зрения и аддитивных установок — от точечной автоматизации до полностью роботизированных линий.
Опираясь на десятки технологических аудитов и реализованных проектов, компания выделяет ключевые болевые точки, без устранения которых масштабная роботизация невозможна.
Первое и главное — инжиниринг как сервис, а не поставка оборудования. Промышленности нужен не «робот в коробке», а результат с предсказуемой экономикой. Предприятия устали покупать роботизированные решения, которые полгода внедряются, а потом еще полгода доводятся до ума. Спрос смещается в сторону интеграторов, готовых отвечать за сквозной процесс — от аудита и цифрового моделирования до гарантии окупаемости.
Заказчик, готовый инвестировать 16+ млн рублей в роботизированную ячейку, хочет видеть не презентационные слайды, а работающее оборудование на реальном производстве — с конкретными цифрами производительности, процента брака и сроков окупаемости.
Главный тормоз — не деньги, а страх
«Знаете, каков главный тормоз в принятии решений о роботизации? — задается вопросом Алексей Падучев. — Это не деньги и не технологии. Это страх. Страх, что оборудование не впишется, не окупится. Что заказчик останется один на один с интегратором, который исчезнет после финального платежа».
В «Роботехе» этот страх преодолевают единственным способом — прямым диалогом на равных. С технологами и производственниками — на языке такта и загрузки оборудования, с литейщиками — на языке газопроницаемости смесей и классов точности. И этот язык не выучен по учебникам.
«Мы сами льем металл. Каждый день. На нашем литейном производстве используются формы, напечатанные на принтерах нашей собственной разработки. Расходные материалы — тоже наша рецептура. Мы не предлагаем клиенту то, чего не делаем сами. В механообрабатывающем цехе работают сварочные ячейки, которые варят ключевые элементы того самого принтера. И управляются они программой Robotech Motion Control System — нашим софтом, внесенным в реестр Минцифры», — подчеркивает генеральный директор компании.
Именно практический опыт позволяет компании выстроить уникальную систему предконтрактной подготовки, которая снимает 90% страхов и возражений еще до подписания договора.
Если речь идет об аддитивных установках, клиента не ведут в переговорную — ведут в цех. Печатают пробные формы, при необходимости тут же заливают металл, выбивают отливку и показывают шероховатость, геометрию, класс точности. Заказчик держит готовое изделие в руках еще до того, как поставлена подпись под контрактом.
Если речь идет о сварочных роботах, алгоритм другой: «Дайте нам вашу деталь. Вашу, не тестовый образец». Деталь привозят в Пермь, формируют ячейку на собственной площадке, настраивают режимы, демонстрируют качество швов. И только когда клиент видит результат своими глазами, переходят к контракту.
Главный документ — акт о достижении результатов
Для «Роботеха» завершение проекта — это не подписание акта приема-передачи оборудования. Это акт о достижении планируемых результатов, где зафиксированы конкретные цифры — производительность, процент брака, скорость переналадки, окупаемость.
«Если этих цифр нет, мы не считаем работу сделанной. Именно так, шаг за шагом, мы превращаем недоверие в партнерство. Не через маркетинговые обещания. Через отливку в руках, сварной шов под микроскопом и подписанный акт с четкими цифрами», — резюмирует Алексей Падучев.
Что дальше: ставка на предсказуемость
Предприятия готовы инвестировать в роботизацию, но для этого им нужна предсказуемость. Трехлетний горизонт планирования — минимальный для серьезных проектов. Поэтому критически важно, чтобы меры государственной поддержки, заявленные сегодня, не сворачивались завтра.
У государства есть четкий план и инструменты его реализации. У бизнеса есть запрос на повышение производительности и понимание, что старыми методами этот запрос не удовлетворить. У производителей, таких как «Роботех», есть проверенные технологии и референтные внедрения. В ближайшие годы эти три фактора будут определять, как именно изменится структура промышленности, и кто в ней займет устойчивые позиции.
«Роботизация — это не покупка оборудования. Это смена производственной философии. И на эту смену способны не все. Но те, кто решится, получат колоссальное конкурентное преимущество. Мы это преимущество уже даем нашим заказчикам. Мы готовы дать его рынку в целом», — подводит итог Алексей Падучев.
